Flere kunder fra nettstedet: slik øker du konverteringen

Du har brukt tid og penger på å få besøkende til nettstedet, men svært få av dem blir faktisk kunder. Det er en vanlig situasjon – og den gode nyheten er at løsningen sjelden ligger i enda mer trafikk. Den ligger i å få flere av de besøkende du allerede har til å ta kontakt, registrere seg eller kjøpe. Denne artikkelen forklarer steg for steg hvorfor besøkende forsvinner, og hvilke konkrete grep som gir flere kunder.

Hvorfor får du mange besøkende, men få kunder?

Den vanligste årsaken er at nettstedet ikke er bygget for å lede besøkende mot en handling. Trafikk alene skaper ingen inntekt; det er først når en besøkende gjør det du ønsker – kjøper, bestiller, fyller ut et skjema eller ringer – at trafikken får verdi. Hvis veien fram til den handlingen er uklar, treg eller tungvint, forsvinner besøkende til en konkurrent, uansett hvor god trafikken er.

Typiske grunner til at besøkende ikke blir kunder:

• Uklart budskap: den besøkende skjønner ikke raskt nok hva du tilbyr eller hvorfor det er relevant.
• Vanskelig navigasjon: det er for mange klikk, eller det er uklart hva neste steg er.
• Treg innlasting: siden bruker for lang tid, særlig på mobil.
• Manglende tillit: ingen kundeomtaler, kontaktinformasjon eller trygghetssignaler.
• Feil trafikk: besøkende kommer inn via søk eller annonser som ikke matcher det du faktisk selger.

Hva betyr konvertering og konverteringsfrekvens?

En konvertering er en ønsket handling en besøkende utfører på nettstedet ditt. Det kan være et kjøp, men også en påmelding til nyhetsbrev, et utfylt kontaktskjema, en nedlasting eller et telefonanrop. Du bestemmer selv hva som teller som en konvertering, ut fra målene for virksomheten.

Konverteringsfrekvensen er andelen besøkende som konverterer, og regnes slik:

• Konverteringsfrekvens = (antall konverteringer ÷ antall besøk) × 100.

Har du 2 000 besøk i måneden og 40 av dem kjøper, er konverteringsfrekvensen 2 prosent. De fleste nettbutikker ligger på rundt 1,8–3 prosent, men tallet varierer mye mellom bransjer og trafikktyper. Poenget er ikke å jage et bransjesnitt, men å forbedre ditt eget tall over tid. Går du fra 2 til 3 prosent, har du økt antall kunder med 50 prosent – uten en eneste ny besøkende.

Makro- og mikrokonverteringer: hva bør du måle?

Ikke alle konverteringer er like store, og det lønner seg å skille mellom dem. En makrokonvertering er hovedmålet ditt – som regel et salg eller en kvalifisert henvendelse. En mikrokonvertering er et mindre steg på veien dit, for eksempel at noen melder seg på nyhetsbrevet, legger en vare i handlekurven, ser en produktvideo eller laster ned en veiledning.

Mikrokonverteringer er nyttige av to grunner. For det første gir de deg flere målepunkter når du har lite trafikk, slik at du raskere ser hva som virker. For det andre viser de hvor i kundereisen folk faller fra: får du mange som legger i handlekurven, men få som fullfører, ligger problemet i kassen – ikke på produktsidene. Kartlegg stegene fra første besøk til salg, og mål hvert steg, så ser du hvor innsatsen bør settes inn.

Hva er konverteringsoptimalisering?

Konverteringsoptimalisering, ofte forkortet CRO (fra engelsk «conversion rate optimization»), er det systematiske arbeidet med å øke andelen besøkende som blir kunder. I stedet for å gjette, samler du inn data om hvordan folk faktisk bruker nettstedet, danner hypoteser om hva som stopper dem, og tester endringer for å se hva som virker. Vil du ha en grundigere innføring, forklarer vi hva konverteringsoptimalisering er i en egen artikkel.

Fordelen er at du utnytter trafikken du allerede betaler for. Det er ofte billigere å øke konverteringsfrekvensen enn å kjøpe mer trafikk gjennom søkemotoroptimalisering eller annonser.

Slik finner du ut hvorfor besøkende forsvinner

Start med data, ikke synsing. Du kan ikke forbedre det du ikke måler, så det første steget er å kartlegge hvor og hvorfor besøkende faller fra.

Bruk nettanalyse

Et analyseverktøy som Google Analytics viser hvilke sider folk kommer inn på, hvor lenge de blir, og hvor de forlater nettstedet. Ser du at mange forlater kassen eller et bestemt skjema, vet du hvor du skal sette inn støtet.

Se hvordan folk faktisk bruker siden

Verktøy for såkalte varmekart (heatmaps) og opptak av besøk viser hvor folk klikker, hvor langt de skroller, og hvor de blir stående fast. Dette avdekker problemer tallene alene ikke forklarer – for eksempel en knapp ingen finner, eller et skjemafelt folk hopper av på.

Spør kundene

En kort spørreundersøkelse eller noen samtaler med faktiske kunder gir innsikt du sjelden får fra tall alene. Hva var de usikre på før de kjøpte? Hva holdt på å stoppe dem? Svarene blir ofte til dine beste hypoteser å teste.

Konkrete grep som gir flere kunder

Når du vet hvor det svikter, kan du gjøre målrettede endringer. Her er grepene som oftest flytter mest.

Gjør handlingsoppfordringen tydelig

En handlingsoppfordring (CTA, «call to action») er knappen eller lenken som ber den besøkende gjøre noe – «Kjøp nå», «Be om tilbud», «Bestill time». Den bør være lett å se, skille seg ut med farge, og si tydelig hva som skjer når man klikker. Én tydelig hovedhandling per side fungerer bedre enn fem som konkurrerer om oppmerksomheten.

Sørg for at nettstedet er raskt

Hastighet påvirker både hvor mange som blir værende og hvor mange som kjøper. Googles ressurs web.dev viser til at BBC mistet rundt 10 prosent av brukerne for hvert ekstra sekund siden brukte på å laste, og analyser fra Portent finner at konverteringsfrekvensen faller for hvert sekund de første sekundene. Les mer om hvorfor nettsidehastighet er så viktig.

Tilpass alt for mobil

En stor del av trafikken kommer fra mobil. Knapper må være store nok til å trykke på, tekst lesbar uten å zoome, og skjemaer enkle å fylle ut på en liten skjerm. En løsning som ser bra ut på PC, men er tungvint på mobil, mister kunder hver dag.

Forenkle skjemaer og kjøpsprosess

Hvert ekstra felt og steg er en ny mulighet til å miste kunden. Be bare om informasjonen du faktisk trenger, og gjør kassen eller kontaktskjemaet så kort som mulig. Dette er et av de viktigste områdene: ifølge Baymard Institute blir i snitt rundt 70 prosent av handlekurver i nettbutikker forlatt før kjøpet fullføres.

Bygg tillit

Folk kjøper av dem de stoler på. Kundeomtaler, tydelig kontaktinformasjon, synlige priser, retur- og leveringsvilkår og et profesjonelt design senker terskelen for å handle. Mangler disse signalene, blir selv en interessert besøkende usikker.

Hvor bør du begynne?

Begynn der potensialet er størst, ikke der det er enklest. Prioriter sider som har mye trafikk og samtidig mister mange besøkende – for eksempel forsiden, en viktig landingsside eller kassen. En liten forbedring på en side tusenvis ser, betyr mer enn en stor forbedring på en side nesten ingen besøker.

En enkel måte å prioritere på er å vurdere hver idé ut fra tre ting: hvor stor effekt du tror den har, hvor mange den berører, og hvor mye arbeid den krever. Start med det som gir mye effekt for liten innsats, og ta de tunge endringene når du har sett at retningen stemmer.

Hva er A/B-testing, og hvordan bruker du det?

A/B-testing er en metode der du viser to versjoner av en side til tilfeldig utvalgte besøkende og måler hvilken som konverterer best. Versjon A er originalen (kontrollen), versjon B er varianten med endringen du vil teste – for eksempel en annen overskrift eller knappefarge. Vinneren blir ny standard og danner utgangspunkt for neste test.

Noen råd for å teste riktig:

• Test én ting om gangen hvis du vil vite hva som faktisk skapte forskjellen.
• Ha nok trafikk: en tommelfingerregel er noen hundre konverteringer per variant før resultatet er til å stole på. Med lite trafikk tar testene for lang tid.
• La testen gå lenge nok til at tilfeldige svingninger jevner seg ut – gjerne et par uker.
• Behandle «beste praksis» som hypoteser: det som virker for andre, må testes på ditt eget nettsted.

Det finnes flere verktøy for A/B-testing. Vær oppmerksom på at Google Optimize ble lagt ned i 2023, så sjekk at verktøyet du velger fortsatt er aktivt. Vil du ha flere konkrete ideer, har vi samlet 20 måter å øke konverteringsfrekvensen på.

Vanlige feil når du vil ha flere kunder

Mange gjør de samme feilene når de prøver å få flere kunder fra nettstedet. Å unngå dem er ofte like verdifullt som å gjøre nye grep.

• Jage mer trafikk først: å kjøpe flere besøk til et nettsted som ikke konverterer, er som å fylle vann i en bøtte med hull.
• Endre på magefølelsen: endringer uten data og måling gjør det umulig å vite hva som virket.
• Teste for mange ting samtidig: da vet du ikke hva som skapte resultatet.
• Avslutte tester for tidlig: noen få dager gir sjelden et pålitelig svar.
• Glemme mobil: å optimalisere for PC mens mesteparten av trafikken er på mobil.
• Kopiere konkurrenten blindt: du ser ikke om løsningen deres faktisk virker for dem.

Hvor mye kan du forvente å øke konverteringen?

Realistiske resultater kommer gradvis, ikke over natten. Konverteringsoptimalisering er en løpende prosess der du tester, lærer og forbedrer. Noen endringer gir store utslag, andre knapt målbare – og enkelte ganger «vinner» originalen. Det er helt normalt, og hver test gir verdifull innsikt om kundene dine.

Hvor raskt du ser resultater avhenger mest av hvor mye trafikk du har. Et nettsted med mange besøk kan nå pålitelige testresultater på uker; et med lite trafikk må enten teste større endringer eller være tålmodig. Uansett er gevinsten varig: en høyere konverteringsfrekvens betyr flere kunder av den samme trafikken, måned etter måned.

Hvem passer konverteringsoptimalisering for?

Konverteringsoptimalisering passer for alle som allerede har besøkende, men ønsker at flere av dem skal bli kunder – nettbutikker, tjenestebedrifter, bloggere som vil ha flere påmeldinger, og bedrifter som henter inn kundeemner gjennom skjemaer. Har nettstedet svært lite trafikk, bør du som regel først jobbe med synlighet og kanaler som e-postmarkedsføring, slik at det finnes nok besøkende å optimalisere for.

Vanlige spørsmål (FAQ)

Hva er en god konverteringsfrekvens for et nettsted?

Det varierer mye mellom bransjer, men mange nettbutikker ligger rundt 1,8–3 prosent. Et mer nyttig mål enn bransjesnittet er å forbedre ditt eget tall jevnt over tid.

Hvor lang tid tar det å se resultater?

Det avhenger av trafikkmengden. Nettsteder med mye trafikk kan se pålitelige resultater på noen uker, mens nettsteder med lite trafikk trenger lengre tid eller må teste større endringer.

Trenger jeg mye trafikk for å drive konverteringsoptimalisering?

Nei, men lite trafikk gjør A/B-testing tregere og mindre pålitelig. Har du få besøkende, kan du i stedet basere deg på varmekart, opptak og tilbakemeldinger fra kunder, og gjøre tydelige forbedringer.

Koster det mye å få flere kunder fra nettstedet?

Mange grep – tydeligere knapper, kortere skjemaer, raskere sider – koster lite utover tid. Det er ofte rimeligere å øke konverteringen enn å betale for mer trafikk.

Hva er forskjellen på SEO og konverteringsoptimalisering?

SEO (søkemotoroptimalisering) handler om å få flere besøkende inn på nettstedet, mens konverteringsoptimalisering handler om å få flere av de besøkende til å bli kunder. De to utfyller hverandre.